経営のことなら株式会社アルファ・コム

useful「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ

更新日:2014.11.12|お役立ち情報 お知らせ ビジネス 新着情報

 私が最近読んだ本のタイトルです。提案営業を行う私にとってはキャッチコピーで手に取ってしまいました。営業を行う上で「価格交渉」は避けては通れない道です。「価格」では無く「価値」で売るのが理想ですが、中々理想形に近づくまでは価格先行になってしまいがちです。

 

そんな中この本を読んだうえで基本的な事ではあるのですが、反論に答える3つのステップをご紹介致します。

 

「反論にはCERの3ステップで答える」

 

CERとは、Cushion(クッションで受け取る)、Example(具体的な成功事例を挙げる)、Reason(理由を説明する)の頭文字をとった物です。

 

Cushion(クッションで受け取る)とは、反対意見が来たら肯定的に受け取るなど断り文句に対しての対応方法です。感情でのミゾが生じてしまったら人対人でのビジネスは成立しません。人間は感情の動物ですから自分が否定されたら相手にも否定で返したくなるものです。反対で肯定で返したらどうでしょうか?相手は肯定で返してくれます。

 

Example(具体的な成功事例を挙げる)とは、信頼度を勝ち取るために有効的な手法です。第3者の目線、体験談とは時によって自分以上の力を発揮する事があります。例えばB社に商談中の商品があります。話の中で、知り合いのA社にも導入実績があると知った時、B社はどんな対応をするでしょうか?A社との友好的関係があったとするならばそれだけで導入を採用するかもしれません。状況によって使い分けないと大きな問題も起こす危険性がありますが営業のスパイス的観点から見ると大きな力が期待できます。

 

Reason(理由を説明する)とは、今まで話及び提案をしてきた内容を簡潔にまとめる物です。クッションで和らげ、成功事例を話し具体的な形を見せたら後はクロージングです。ただやみくもに攻めるのではなく、今までの理由が必要です。USP(自社(自製品)のみが持つ独特の強みのこと。)という言葉がありますが、自社が他社よりも優れているポイントのアピールは必要です。他社ではなく自社である必要性を簡潔に尚且つお客様に伝わるような言葉のチョイスが大切です。

 

上記に記しました3ステップを守ったからといって営業を極めたわけではありません。

しかし、自分が普段行っているセールス活動が果たしてベストな状態かを考えて頂けるきっかけになればと思います。こんな時代だからこそ「価格」ではなく「価値」を売りましょう。